康宝电器在武汉:从以量取胜到以质取胜

2017-09-13 10:32  

   佛山日报全媒体快讯 特派记者阮凤娟摄影报道:9月12日,“质量佛山中国行”大型采访报道组来到武汉汉口,再度拜访康宝电器在武汉的总代理罗秀丽,这位与康宝共同成长起来的创业者。

 记者采访康宝电器武汉代理罗秀丽。

  从2000年起,罗秀丽与康宝电器共同深耕武汉市场至今,康宝电器已经进驻了武汉国美、苏宁、工贸等主流家电卖场,在武汉当地有超过两百个客户。但在两年前,罗秀丽面临一个困局:产品销量上去了,但是利润跟不上。两年来,通扩大中高端产品的供给,罗秀丽找到了破解难题的关键所在。

 武汉工贸家电卖场里的康宝电器门店

  与广东几乎家家必备消毒柜的习惯不同,武汉由于天气相对干燥,康宝的拳头产品——家用消毒柜在当地的需求量并不大。在罗秀丽经销的产品中,五成以上是烟机灶具,三成是热水器,消毒柜的占比只有两成。

 武汉工贸家电卖场里的康宝电器门店

  早期,康宝通过在当地主打中低端产品,实现市场份额的迅速扩张。但到后期,随着经营成本的上升,罗秀丽发现,公司的业绩在增长,但是企业的利润却在下滑。

  近几年,康宝电器开始了从以量取胜到以质取胜的战略改变,并增加了中高端家电产品的市场供给。罗秀丽紧跟总公司步伐。2015年底,她开始大规模采购价格更高,但是质量也更好的家电产品。不过,卖惯了两千元以下,突然要开始卖两千元以上的产品,罗秀丽的内心也是打着问号的。当第一批烟机产品到店时,罗秀丽带着员工把烟机全部拆开,看产品的质量、做工,再把产品的功能与市面上的同类型产品进行比对,找出产品的卖点。

康宝电器门店陈列的抽油烟机和嵌入式消毒柜产品

  “对比完以后我们就有信心了,我们的产品质量并不比其他品牌的差。”随后,罗秀丽开始训练各大卖场里的导购,培养起导购员的信心以后,就开始把重点产品在各大卖场铺开。

  为了鼓励导购做好中高端产品的推销,罗秀丽专门让人组建了一个微信群。群内的导购每卖出一台指定型号的产品,就能拿到100块的微信红包奖励,以此激发销售人员你追我赶的氛围。

  “每个月至少会发出1-2万元的红包。”罗秀丽表示,最让她印象深刻的是,有一个导购员曾在一天内连续拿到了六个红包奖励,让所有销售人员都觉得相当振奋。

  现在,康宝在武汉当地正渐渐形成了以中高端产品线为主,低端 产品为辅的销售格局。罗秀丽预计,今年康宝在武汉的销售会持续稳健增长,对此,她非常有信心。

  编辑|李嘉雯


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